原标题：映魅咨询“教育出海”沙龙 | 格如灵创始人张琨：不是所有技术产品型教育公司都适合出海，会遇到哪些坑？

2020年1月11日下午，映魅咨询在上海举办了首期关于“教育出海”的主题沙龙，活动中，映魅咨询邀请了数家国内的已经走出大陆进入海外市场的教育科技公司嘉宾以及出海科技媒体、出海数据服务机构，一起就教育行业该如何出海的话题进行了分享和讨论。

在本次沙龙中，映魅咨询邀请了北京的格如灵公司的创始人及CEO张琨，张总从格如灵在过去2年左右的出海经历总结和分享了格如灵的经验和遇到的困难，如何在公司产品设计、海外市场通路的打通、人事公司架构的设计等方面做了深入分享。

格如灵张琨：我是从2016年开始做格如灵这家公司的，我们的定位是想做下一个计算平台和一家内容型的公司，因为在我们看来，在整个教育产业里面，内容和老师是核心环节。

经过3年多的发展，格如灵取得了一些成绩，也获得了一些资本的青睐，在3年时间里我们完成了4轮融资，也正是因为有了资本的支持，我们才能够做更多更好的内容。从2016年推出第一款产品，到2018年开始进入海外市场，并且保持了良好的增长趋势。

今天主要是给大家伙儿一起来分享下格如灵在2年左右的时间里，在出海方向上的一些经验和教训。

目前格如灵的主要出海方向是在中东地区和东南亚地区，目前公司在东南亚放了20多人的团队。

目前格如灵主要有两类产品：我们目前两款产品，一类是VR/AR（虚拟现实/增强现实）的产品，我们主要做的是一体机，面向的是2B市场。同时，我们会把学习软件打包面向2B市场，这些软件应用中，有偏向上课用的教学产品，也有偏向创作与互动学习的应用等。在商业模式上，目前格如灵已经开放了自己的工具，也对外引入更多更好的优质学习内容和产品。

在硬件方面，格如灵提供VR一体机，并在一体机上进行了大量的工作，如提供基于安卓的操作系统。目前已经出货了2万多台提供给各类学校。但是无论是在国内销售还是在海外销售，都是面临着一个同样的问题，销售周期会比较长。另外，我们还提供内容的开发工具，可以提供教学场景下多人互动的数据分析，可以提供个性化的数据分析支持。但是教育下的知识点非常多，这是我们一家公司自己做不完的，因此，我们选择将我们的开发工具开放出去。

目前，格如灵的产品已经覆盖了全球包括中国在内的10个国家，其中，海外有100多所学校在用。

在格如灵的出海策略上，我们是有自己的一些路径的。

• 首先是考虑内核的动因

产品通路的一致性。格如灵做的是基于知识点的可视化的内容。我们提供的教育内容大多数是通识性的内容，比如人体解剖学知识、物理化学实验等。尽管我们做的内容知识点的东西通用性很强，但是还是要注意语言问题和当地文化问题。比如说在泰国，如果你只有提供英文版的内容是不够的，还需要泰语版。比如一些产品中的游戏设计，需要仔细考虑当地用户的文化特性。

用户、客户的惯性一致性。我们应该考虑用户在产品使用、沟通交流的方式、老师的习惯等方面的一致性，仅仅考虑语言版本是不够的。

要分清楚主动原因和被动原因。企业需要明白出海的原因是什么？是一些外部的原因促使你出海，还是公司内部的因素促使你出海。

• 寻找价值百科洼地

在2018年5月份，格如灵获得了海尔资本的投资，同时我们也有了在东南亚市场有着不错政府关系的新的合伙人的加入。海尔集团旗下本身在海外市场已经有了多年的积累，从早期的出售笔记本电脑，再到后来的提供解决方案，已经布局了几十个国家和地区。这些外在原因也使得我们的出海发展变得比较顺理成章。

中国近几年来在人工智能技术、ARVR技术等是在全球是有一定的领先水平的，通过进入到海外市场，尤其是进入到东南亚市场是可以赚取利差的。

从全球市场来看，教育科技的革新是有断层的，并不是均衡的。因此，我们认为存在着高维打低维的空间。我们可以引入一些非常好的优质教育内容和我们的解决方案进行整合，在东南亚市场甚至赚取更高的利润空间。

• 全球化的布局

在全球化布局方面，我认为需要仔细考虑3个层面的问题。一个是需要符合公司的全球化战略方向，其次是考虑产品研发和市场开发团队的建立，第三是全球布局中的本地化团队的建立。

比如说，可以通过和当地公司合作伙伴成立合资公司的方式。另外，还出在教育科技产业价值百科洼地的国家和地区在教育采购上的方式和国内有很大的区别，有时候这个谈判的过程会非常慢。

还有需要在进入国家和地区雇佣本地团队，但是也需要仔细考虑不同地区的文化差异、管理成本等，有时候这个成本也会比较高。

格如灵是一家非常典型的以技术产品为导向的公司，我们会把公司营收的将近一半会投入到技术产品、内容产品的开发上。另外，格如灵还是一家处于创业阶段的公司，在选择出海的路径上不能够完全复制大型公司的做法。

因此总结下技术产品型公司出海我们的经验：

1、产品通路的设计，产品的本地化，比如语言版本、内容、方案是不是能够在现有国内基础之上不动大改。

2、验证型市场通路设计。哪个国家、区域、本地化的销售、市场、运营。似然我们在大面上分析时候总能看到一些数据，但实际上有时候你自己一定要亲自看一眼，不能光从这些数据当中得到结论。

3、在一定时间内跑通区域内的0到1。东南亚和中东国家有一个特性，人口的集中度很高，3—5个城市集中了全国一大半的人口。只需要在固定一两个城市看一看能否跑通。

我认为，当下创业公司出海最大的问题是通路和有效性验证。我们要找到通路在哪里，并做有效性验证。有一点需要记住，一个国家的验证不能够叫验证成功。另外，不是所有技术、内容型的教育公司都适合出海，本地化差异和成本没那么高的可以试试。有时候技术产品出海还需要提供各类的资质和认证，这一点无论是做2B市场，还是2C市场都是会碰到的。

还有就是公司的架构和治理上。和海外做生意和交流最大的不仅是语言的障碍，而是公司结构上、人事财务上全局的规划和理解。

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